Продажи

6 приёмов убеждения клиента

01:08, 25 августа 2015

Есть довольно много способов убедить собеседника. Их число достигает нескольких сотен или даже тысяч. Однако все они базируются на шести основных принципах, которые описал Роберт Чалдини.

Закон дефицита

Выделите уникальность своего предложения. Укажите, что оно доступно не всегда. Намекните клиенту, что он может опоздать, сказав сейчас “Нет”.


Пример. Этот способ активно используют купонные сайты. Вы видите, сколько осталось уценённых товаров, услуг и дней до завершения акции. При этом люди осуществляют заказ, даже если скидки де-факто нет.

Сила авторитета

Люди охотнее доверяют тем, кого считают экспертами. Чтобы убедить партнёра, выясните, кого он считает авторитетом, а кого нет. 


Пример. Яков Рохлин организовывал шахматное движение в СССР. Не все партийные чиновники шли ему навстречу. Его выручала ленинская фраза: “Шахматы — это гимнастика для ума”. Хотя неизвестно, говорил так Ленин на самом деле или нет.

Правило взаимности

Люди охотнее говорят “Да” тому, кто сделал им одолжение. Подумайте, что хорошего Вы можете сделать клиенту перед тем, как начать разговор.


Пример. В некоторых ресторанах вместе со счётом официант приносит пару жевательных пластин. Это не так дорого, но возвращаться в такое заведение гораздо приятнее.

Принцип последовательности

Люди любят казаться последовательными. Они дорожат этим имиджем. Вспоминайте почаще, что Вам обещал партнёр и намекайте, что он человек слова. 


Пример. Допустим, Вам не хватает денег. Прежде чем взять у знакомого крупную сумму, берите маленькие и исправно их возвращайте. Так человек привыкнет к мысли, что Вам можно доверить нечто большее.

Симпатичный аргумент

Очень сложно прийти к согласию с тем, кто вызывает антипатию. Старайтесь подстроиться под ценности собеседника. Люди склонны поддерживать тех, кто похож на них самих.


Пример. Опытные бизнесмены перед переговорами стараются узнать побольше про оппонентов: что любят, чем занимаются, какое хобби, с кем дружит. 

Социальное доказательство

Большинство ориентируется на свой круг общения. Сканируйте непосредственное окружение клиента, чтобы использовать доводы, близкие в его социальной нише.


Пример. Этот довод часто используется в интернет-магазинах. На товарных карточках можно увидеть метки “Выбор покупателей”, “Самое популярное” или “С этим товаром часто покупают”.

Заключение

Социальные навыки имеют большое значение в бизнесе. Они нужны при контактах с клиентами, на переговорах с партнёрами, при найме сотрудников. Овладеть всеми приёмами невозможно. Однако стараться не нарушать базовые принципы общения вполне реально.

Поделиться
вернуться назад