Продажи

Как делать долгие продажи

02:38, 3 июня 2015

Что такое долгие продажи, чем они отличаются от коротких и каких требуют качеств от тех, кто ими занимается?


Долгие продажи — это процесс сбыта, в который вкладывается значительные ресурсы: время, усилия и деньги. Он может длиться от 1 месяца до 1 года и даже более.

Чем долгие продажи отличаются от коротких?

  • С клиентом происходит не 1 встреча, а серия встреч. Поэтому вероятность импульсивной покупки гораздо ниже. Это требует настроя на терпеливую работу.
  • Требуется не столько убеждать заказчика, сколько уметь его слышать. Чем быстрее продавец поймёт потребности клиента, тем лучше для обоих.
  • Необходимо демонстрировать более высокий уровень компетенции. Если, например, риэлтор не знает, что такое кадастровый паспорт, он не вызовет доверия.
  • Работа в команде зачастую выходит на первый план. Чем сложнее сделка, тем больше в неё вовлекается специалистов и с той, и с другой стороны.

Необходимые инструменты

В последнее время всё более востребованными становятся автоматизированные системы для хранения информации о клиентах и работы с ними. В роли подходящего сервиса всё чаще выступают CRM-системы.


Долгие продажи — это явление, которое чаще встречается в B2B- и B2G-сегменте. В них не применимы стандартные приёмы из учебников. Терпение, умение слышать, знания и командная работа помогут быстрее найти нужный подход к заказчику.

Поделиться
вернуться назад