Маркетинг

Мифы о мотивации персонала

02:11, 12 февраля 2015

Кажется, уже пришло время поднять проблему, которая стала практически бичом современных отношений руководителей и подчиненных. Наиболее часто она встречается в разрезе отделов продаж, так как во многом именно от них зависит благосостояние многих организаций. В любой компании, которая в той или иной степени связана с торговлей, руководство желает увеличить процент продаж, приток и лояльность клиентов, активность и заинтересованность менеджеров.

Как этого достичь?

Ответ прост — необходимо выделить несколько часов драгоценного времени и пересмотреть корпоративную политику мотивации сотрудников.


На сегодняшний день распространено целых 3 в корне не правильных направления мотивации персонала. Давайте рассмотрим их подробнее и сделаем некоторые выводы.

Чем выше процент, тем больше продаж

Многие руководители считают, что увеличение личного процента ведет к увеличению объемов продаж. Это абсолютно неверное суждение. Безусловно, очень многое зависит от продавца — поиск новых клиентов, грамотная подача товара и его достоинств, достойное обслуживание. Однако в погоне за большим процентом продавцы часто используют невыгодные с точки зрения руководства стратегии: работа только с проверенными клиентами, завышение скидок, еще часто бывает, когда они просто ждут акций, которые сами по себе обеспечивают большой поток клиентов.


Но далеко не всегда продажи держатся исключительно на продавцах. Как правило, объем продаж зависит от целого ряда факторов, например, не очень удачное расположение магазина, задержки поставок товаров, редкое обновление ассортимента и прочее. Поэтому действия по принципу «Я подниму процент с продаж продавцам и они станут продавать больше» бывают выгодны продавцам, но не компании. Исходя из всего этого, вывод будет следующим: эффективнее использовать более сложную систему поощрения и расчета процентов, зависящую не только от объемов продаж. Таковыми могут стать: бонусы за активность, за продажу залежалого/малоизвестного товара, за новых клиентов, за их лояльность и прочее.

Чем сложнее формула, тем лучше

Сложилось мнение, что чем сложнее и замудреннее формула расчета процентов, тем лучше. Однако, это снова миф! Если формула «простого процента» не эффективна в Вашей организации, это совсем не значит, что взятая у конкурентов, партнеров или в каких-либо иных источниках более сложная формула решит все проблемы. Расчет бонусов должен строиться на основе особенностей вашей компании, количества сотрудников и покупателей, целевой аудитории и пр. Кроме того, он должен быть абсолютно понятен сотрудникам, что поможет избежать ненужных разбирательств и недопонимания.


Вообще, любая система мотивации должна содержать 3 ключевых элемента:


— Объект мотивации (кого мотивируем) — определенный круг сотрудников, на которых направлены наши действия и стимулы, на них действующие.

— Способ мотивации (как мотивируем) — система расчета бонусов, премий и процентов.

— Цель мотивации (на что мотивируем) — что мы хотим получить на выходе от сотрудника.

Качественные показатели — зло

Зачастую руководство компаний злоупотребляют количественными показателями, будь то объем продаж, число клиентов, встреч, звонков и пр. Но бывает складываются ситуации, когда продаж много, но могло быть и больше, количество звонков и встреч стремительно увеличивается, но результата нет и т. д.


Отчаянное стремление привести все к количественным показателям из-за их понятности и структурированности может идти на пользу только в самых простых продажах. Чем крупнее и серьезнее сделки, тем больше необходимость в использовании качественных показателей для оценки работы сотрудников.

Из этих распространенных ошибок напрашиваются 3 замечательных вывода

— Всегда необходимо трезво смотреть на вещи и грамотно оценивать потребности и уязвимости компании в целом, а не по отдельным ее частям или сотрудникам.

— Все новшества, подсмотренные у конкурентов, партнеров или в Интернете, должны быть подстроены под конкретную ситуацию в вашей компании.

— Не пренебрегайте и не злоупотребляйте качественными показателями.


Всегда быть в курсе работы отдела продаж, видеть, на каком этапе находится развитие отношений с тем или иным клиентом и многое-многое другое позволит CRM-система.

Поделиться
вернуться назад